Articolo estratto con il permesso dell’autore dal testo di Daniele Trevisani “Il potenziale umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance”. Franco Angeli editore, Milano.
Macro-abilità e micro-abilità nel metodo HPM
Qualsiasi azione e prestazione richiede abilità.
Le abilità possono essere suddivise in trasversali (es.: abilità relazionali) e applicative (es.: conoscere un software specifico).
Anche in campo sportivo le abilità possono essere di tipo interdisciplinare, come le capacità di coordinamento psico-motorio, e specifiche, es.: sapersi coordinare durante un salto in alto.
Nel metodo HPM proponiamo un modo diverso e interessante per considerare le abilità. Un modo non alternativo o migliore, ma complementare, rispetto a quanto evidenziato. Si tratta di distinguere tra macro-abilità (o macro-competenze) e micro-abilità (o micro-competenze).
Le macro-abilità sono la gamma di skill che un certo ruolo richiede, es.: per un manager, essere orientato ai risultati, conoscere una certa lingua, avere doti di leadership, e altre capacità connesse al suo ruolo. Le macro-abilità sono collegate ad una specifica job-description (descrizione delle attività e del ruolo) e ad uno skills-profile (profilo di competenze).
Lo stesso si può dire per un atleta: un giocatore di calcio può essere valutato in termini di abilità e poteri quali: forza fisica, resistenza aerobica, senso tattico, spirito di squadra, e altri.
Le micro-abilità sono invece molto più difficili da inquadrare e racchiudere in uno schema. Comprendono aree del sapere e dell’azione di misura estremamente ridotta (micro nel tempo e nello spazio) ma così pervasive da condizionare nettamente lo sviluppo del potenziale – e divenire materia primaria di formazione e allenamento.
Ad esempio, un calciatore professionista prima di tirare un calcio di rigore cura persino su quale ciuffo d’erba piazzare la palla e la presenza di eventuali avvallamenti, un dettaglio che sfuggirebbe a qualsiasi dilettante. Un negoziatore abile sa cogliere da un cenno dei muscoli facciali qualsiasi stato di tensione latente. Ogni performance ha proprie aree di micro-capacità
Dobbiamo quindi inquadrare cosa differenzia una micro da una macro competenza.
Partiremo dall’esempio per poi giungere ad una formulazione generale. Il pugile, il kickboxer, il thayboxer, hanno propri repertori di macro-competenze denominabili: il jab, il diretto, il gancio, il montante (per il pugile), il clinch (lavoro corpo a corpo), la ginocchiata, il colpo di gomito (per il thayboxer).
Sia in queste azioni che nei momenti di guardia senza combattimento, però, notiamo una serie di micro-azioni non denominabili o difficilmente denominabili (dettagli) che incidono enormemente sulla performance complessiva: la modalità di respirare mentre si lancia un colpo, la modalità di appoggiare i piedi a terra e muoversi mantenendo una guardia, le micro-finte, le angolazioni dei gomiti o delle braccia, la distribuzione adeguata della forza nella fase di avvio o conclusiva di un colpo.
Man mano che procede l’analisi delle micro competenze, emergono altri dettagli per il coaching: come produrre l’arresto del “trascinamento” della forza oltre il punto zero (punto di massima potenza)? Come gestire l’equilibrio, come migliorare la gestione delle energie durante il combattimento e nelle sue fasi?
Queste micro-competenze creano una enorme differenza tra atleta ed atleta, e – dopo una fase in cui la persona abbia appreso le tecniche principali (macro-tecniche) – lo sviluppo del potenziale passa attraverso l’affinamento delle micro-competenze.
Simili dinamiche si ritrovano nella performance manageriale. Esempio applicativo per la Direzione commerciale:
Competenze manageriali macro, tra cui:
- creare un piano di sviluppo commerciale pluriennale,
- definire un piano commerciale/marketing annuale,
- sviluppare un piano di marketing territoriale (piano di sviluppo-paese),
- definire i budget di vendita per i diversi canali e aree (obiettivi di vendita),
- gestire le forze vendita interne ed esterne,
- creare un piano di formazione e sviluppo formativo per il proprio personale,
- organizzare una campagna di comunicazione, informazione o promozione,
- organizzare una campagna di vendita,
- realizzare una presentazione in pubblico per illustrare dati o progetti,
- valutare l’affidabilità di un cliente,
- definire le condizioni di consegna.
Competenze micro (ne elencheremo solo alcune a titolo esemplificativo):
- gestire i turni conversazionali durante le riunioni con i clienti o con le forze di vendita (turn-taking, turn-management),
- mantenere la conversazione con un cliente all’interno degli obiettivi (content management comunicativo),
- utilizzare metafore e altri “dispositivi retorici” efficaci durante una presentazione,
- utilizzare le tecniche di riformulazione e ricentraggio durante il colloquio con un cliente o collaboratore,
- leggere le emozioni di un proprio collaboratore dal suo comportamento non verbale (emotional detection),
- esprimere il proprio disaccordo su una condotta intrapresa da un proprio collaboratore e saperlo correggere (leadership assertiva),
- capire quando una conversazione sta procedendo nei termini corretti (analisi della conversazione) e saperla ricondurre a stati positivi (leadership conversazionale),
- aumentare l’enfasi su un argomento cui si vuole dare importanza, far salire i toni su un certo tema (up-keying) e ridurre o minimizzare un tema o un momento di interazione (down-keying);
- far salire la tensione emotiva (tecniche di escalation) o far raffreddare la temperatura emotiva (tecniche di de-escalation);
- costruire e condurre role-playing, come metodo di formazione attiva e coaching interno, con cui mostrare e far provare ad un proprio collaboratore una modalità di comportamento, o una diversa tecnica di trattativa o modo di comunicare.
Altri materiali su Comunicazione, Coaching, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:
- Studio Trevisani – Formazione Aziendale Blog con aggiornamenti giornalieri
- Website Dr. Daniele Trevisani (English)
- Comunicazione Aziendale
- Intercultural Negotiation (English)
Altre risorse online:
- Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (Books published)
- Rivista online gratuita di Comunicazione, Potenziale Umano e Management
- Canale YouTube
- Coaching World Federation (CWF)
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