©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano
L’educazione, la cultura, la famiglia, i colleghi, in pratica ogni soggetto sociale con il quale ci si interfaccia, finiscono per creare pressioni affinché la persona formi e attinga ai budget mentali secondo certe regole. Un esempio classico è rappresentato dal detto “prima il dovere poi il piacere”, che definisce pedagogicamente come l’individuo debba ripartire le proprie risorse temporali.
Ed ancora, un certo comportamento (giocare a pocker con denaro, scommettere su lotte tra animali) può essere sanzionato in una cultura e premiato in un’altra. Le culture agiscono sia sul modo con cui si formano gli account mentali (strutturazione cognitiva) che sulla accettabilità del modo di attingere alle risorse.
Nel mental budgeting possono verificarsi meccanismi distorsivi del tracking mentale, consapevolmente o meno, per rendere più accettabili alcune scelte. Ad esempio potrei decidere di inserire la spesa di un ristorante nell’account del cibo, anziché in quello dell’intrattenimento, se il budget mentale dell’intrattenimento è già stato accorciato, oppure ancora per poter considerare integro, non toccato, quel budget, e quindi poterne disporre in futuro senza patemi d’animo.
Alcune tecniche di autopersuasione consistono nel convincersi che una determinata spesa vada assegnata ad un budget mentale accettabile per la propria coscienza, diminuendo l’angoscia e la dissonanza che si creerebbe a fronte di una spesa inutile o socialmente riprovevole. Ad esempio, per uno sportivo l’acquisto di vitamine e integratori può essere trasformato da spesa narcisistica (soggetta a possibili sensi di colpa) a “investimento nella propria salute e vitalità”, ed inserito nel budget dei prodotti medico-sanitari di natura preventiva, o meglio ancora nei “prodotti per il rendimento professionale”.
Viene quindi ad eliminarsi una pericolosa fonte di dissonanza per il soggetto, che realizzerà l’acquisto senza ansie e con maggiore convinzione.
Una questione importante nella determinazione dei budget mentali è la modalità di determinazione delle categorie: quante sono, e come vengono definite le diverse categorie di budget mentali? Quali categorie hanno confini rigidi e quali più sfumati? Quali sono vicine e quali distanti?
Per iniziare una prima categorizzazione di diversi accounts mentali, abbiamo sviluppato un modello di “piramide degli accounts”.
©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano
- Per contatti con l’autore puoi compilare questo form, ti risponderemo al più presto
- Iscriviti gratuitamente alla Rivista Online Communication Research per rimanere aggiornato su iniziative di formazione e coaching
- Articolo Approvato da CWF – Coaching World Federation
Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:
Regole dei budget mentali
Risorse temporali
Culture sociali
Tracking mentale
Tecniche di autopersuasione
Fonti di dissonanza
Priorità mentali
Efficienza cognitiva
Strategia di budget mentale
Pianificazione del budget mentale
Distribuzione delle risorse
Organizzazione mentale
Gestione delle priorità
Trasferimento delle risorse
Riorganizzazione mentale
Redistribuzione delle risorse
Strategie di trasferimento
Efficienza nel trasferimento delle risorse
Bilanciamento delle capacità cognitive
Gestione del cambiamento
Adattamento delle risorse
Flessibilità cognitiva
Gestione dei compiti
Riassegnazione delle risorse
Monitoraggio delle risorse
Sostenibilità delle risorse cognitive
Strategia di trasferimento
Coordinamento delle risorse
Pianificazione del trasferimento
Riequilibrio mentale
Efficacia del trasferimento delle risorse
Gestione delle risorse in transizione
Miglioramento continuo delle risorse cognitive