© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Solution selling. Il manuale della vendita consulenziale”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.
Il Solution Selling è sostanzialmente una tecnica basata sulle domande, sull’ascolto attivo e sull’empatia. Le domande, tuttavia, non hanno sempre la facoltà di aprire immediatamente le porte dei bisogni, per cui bisogna essere perseveranti e analitici.
Ogni conversazione fa storia a sé, per cui ogni conversazione è diversa dalle altre. Tuttavia, è possibile rintracciare alcuni comportamenti che “fanno bene” alla conversazione di Solution Selling. Ne esponiamo alcuni, che riguardano sia la preparazione alla conversazione con il cliente, che la conversazione faccia a faccia, in presenza.
1. Preparazione al dialogo con il cliente
- Le persone di contatto pertinenti e i decisori chiave sono identificate nel periodo precedente al dialogo con il cliente?
- Le informazioni pertinenti vengono richieste nelle prime fasi del dialogo?
- Esiste un “obiettivo strategico” per il dialogo? Ne siamo consapevoli a sufficienza?
2. Inizio del dialogo con il cliente
- Esiste un’introduzione chiara e comprensibile dell’argomento?
- Notiamo un incremento dello stato di attivazione e interesse del cliente?
- Eventuali pretese e obiezioni vengono gestite correttamente?
3. Percezione del target group
- Il Gruppo target è stato individuato correttamente?
- Viene attuata una chiarificazione degli specifici bisogni del cliente?
- I benefici rivolti al target group sono specifici per loro?
4. Vendita consulenziale
- Vengono usate domande sulla situazione?
- Vengono usate domande su quali sono i punti di forza del cliente?
- Vengono usate domande per scoprire i punti di debolezza del cliente?
- Vengono usate domande sulle conseguenze negative dei punti di debolezza?
- Vengono usate domande che chiedono esplicitamente quali benefici il cliente cerca?
- Viene offerta una gamma di possibili benefici al cliente?
- I segnali che lancia il cliente sono riconosciuti e considerati?
5. Problem solving
- Vengono usate diverse tecniche di problem solving?
- Le tecniche utilizzate sono specifiche per il target group?
- Esiste una possibile formulazione di una soluzione finale e decisiva?
6. Conclusione del dialogo con il cliente
- Viene presa una decisione d’acquisto definitiva?
- C’è un chiarimento sui prossimi passi da intraprendere?
- Viene attuata una chiusura (conclusione) positiva?
7. Competenze conversazionali
- La conversazione viene condotta attivamente?
- Si fa ricorso frequente a riformulazioni (recap) e chiarificazioni?
- Si riesce a creare un clima conversazionale positivo?
- Eventuali rifiuti sono gestiti in modo competente?
Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:
- Coaching World Federation
- Sito Daniele Trevisani (Italian)
- Website Dr. Daniele Trevisani (English)
- Comunicazione Aziendale
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Altre risorse online
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Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:
Preparazione
Ricerca sul cliente
Definizione degli obiettivi
Ascolto attivo
Domande aperte
Identificazione dei bisogni
Riformulazione dei problemi
Empatia
Comprensione delle priorità
Proposta di valore personalizzata
Sviluppo di soluzioni
Collaborazione
Gestione delle obiezioni
Comunicazione chiara
Chiusura positiva
Follow-up
Fiducia reciproca
Adattabilità
Prossimi passi definiti
Creazione di relazioni a lungo termine