©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano
Stante la centralità del concetto di bisogno nel comportamento di acquisto, diviene necessario elaborare una teoria dei bisogni adeguata.
Lo psicologo Abrham Maslow ha realizzato una utile classificazione delle gerarchie di bisogno e motivazione, nota come piramide di Maslow, che comprende 5 classi[1]:
[1] Maslow, A.H. (1954). Motivation and personality. New York, Harper. Trad it: Motivazione e personalità, Roma, Armando, 1977.
In base a questa scala Maslow afferma che, una volta soddisfatti i bisogni di livello inferiore (fisiologici), l’individuo sia portato a spostare la propria attenzione su livelli sempre superiori, fino ai bisogni di autorealizzazione e successo.
Abbiamo rielaborato questa scala, con alcune modificazioni, per costruire un modello finalizzato al marketing, identificando 5 tipologie, che rispetto al modello originale sviluppano alcune differenze.
La più forte di queste variazioni consiste nel dividere nettamente i bisogni d’immagine interna (autoimmagine) dai bisogni di immagine esterna (immagine sociale). Questo è necessario, secondo l’autore, per meglio categorizzare i relativi prodotti e il loro “appeal” per il cliente.
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Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:
Gerarchie di bisogno
Autorealizzazione
Prestigio
Bisogni fisiologici
Senso di appartenenza
Sicurezza
Bisogno di sicurezza
Bisogno di amore e appartenenza
Bisogno di stima
Motivazione all’acquisto
Teoria di Maslow
Piramide dei bisogni
Stimoli emozionali
Influenza sociale
Necessità primaria
Desiderio secondario
Appagamento personale
Valore percepito
Beneficio funzionale
Appello emotivo
Fattori psicologici
Condizionamento culturale
Marketing motivazionale
Esperienza del consumatore